5 factores a ter em conta na escolha de um distribuidor industrial

Os factores importantes a considerar na escolha de um distribuidor industrial estão diretamente relacionados com a cobertura da linha de produtos, a dimensão do distribuidor, o tipo de distribuidor, a cobertura do mercado/cliente e as políticas de distribuição. Normalmente, um fabricante industrial utiliza um canal de distribuição duplo: um através da força de vendas da própria fábrica e o outro através de distribuidores.

A força de vendas da empresa industrial gere contas-chave com valores elevados. Mas estas contas-chave, que contribuem significativamente para o volume de vendas, são poucas e distantes entre si e a equipa de vendas pode lidar com elas quando são identificadas.

Necessitariam de uma relação a longo prazo e de uma atenção contínua, mesmo ao nível do apoio técnico, que pode ser assegurado pela força de vendas com formação. Os restantes clientes são atribuídos a mais do que um distribuidor, cuja área geográfica é normalmente delimitada.

Nestas circunstâncias, a escolha do distribuidor adequado dependerá dos seguintes factores:

• Cobertura da linha de produtos. Por vezes, produtos diferentes da mesma linha de produtos destinam-se a mercados diferentes ou a clientes diferentes. Por exemplo, os dispositivos semicondutores e as calculadoras fazem parte da mesma linha de produtos de uma empresa. Mas estes devem ser comercializados através de distribuidores de componentes electrónicos, enquanto as calculadoras devem ser comercializadas através de retalhistas.
• Tamanho do distribuidor. Existem grandes distribuidores bem estabelecidos que servem muitos fabricantes ao mesmo tempo. Dispõem de uma rede estabelecida e podem chegar aos clientes através dela. Por outro lado, existem pequenos distribuidores concentrados em bolsas geográficas dedicadas a algumas linhas de produtos. Consoante o âmbito e o custo necessários, o fabricante pode recorrer aos serviços de um ou outro tipo de distribuidor.
• Tipo de distribuidor. Cada um dos distribuidores pode ser classificado em função dos seus pontos fortes específicos e dos seus domínios de concentração. Diferenciam-se pelas linhas de produtos que transportam, pela sua competência técnica, pelo tipo de clientes que procuram, etc., pelo que o fabricante, em função das necessidades, escolhe o distribuidor.
• Cobertura do mercado/cliente. Os fabricantes que apenas lidam com grandes contas-chave através da sua força de vendas necessitarão de distribuidores que tenham uma grande cobertura de mercado e uma ampla base de clientes. Por outro lado, as empresas que dispõem de uma força de vendas forte e de uma equipa de produtos elevada ou que requerem mais conhecimentos técnicos preferem distribuidores com uma cobertura reduzida e mais alargada por razões logísticas.
• Políticas de distribuição. Cada fabricante e distribuidor deve indicar claramente o acordo sobre as existências a transportar, a comissão a pagar, a assunção da responsabilidade financeira em caso de comissão a pagar, a assunção da responsabilidade financeira em caso de obsolescência, a quota de mercado derivada, as áreas geográficas a cobrir, o elemento da estratégia de comercialização, os principais segmentos-alvo, etc.

O contrato deve ser cego, deve vincular tanto a empresa industrial como o distribuidor e ser aceite por ambos. Este é também um critério importante: se não houver compatibilidade nas questões acima mencionadas, a atividade comercial será problemática.

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