5 factores a considerar al elegir un distribuidor industrial

Los factores importantes a considerar al elegir un distribuidor industrial tienen que ver directamente con la cobertura de la línea de productos, el tamaño del distribuidor, el tipo de distribuidor, la cobertura de mercado/cliente y las políticas de distribución. Por lo general, un fabricante industrial utiliza un canal de distribución dual: uno, a través de la propia fuerza de ventas de la planta y el otro a través de los distribuidores.

La fuerza de ventas de la empresa industrial maneja cuentas clave con grandes valores. Pero estas cuentas clave, que contribuyen significativamente al volumen de ventas, son pocas y la fuerza de ventas puede manejarlas una vez que se identifican.

Necesitarían una relación a largo plazo y atención continua, incluso hasta el punto de la asistencia técnica, que puede ser mejor realizada por la fuerza de ventas capacitada. El resto de clientes están asignados a más de un distribuidor cuya zona geográfica suele estar delimitada.

En estas circunstancias, la elección del distribuidor adecuado dependerá de los siguientes factores:

• Cobertura de la línea de productos. A veces, diferentes productos de la misma línea de productos estarían destinados a diferentes mercados o para diferentes clientes. Por ejemplo, los dispositivos semiconductores y las calculadoras están bajo la misma línea de productos para una empresa. Pero deben comercializarse a través de distribuidores de piezas electrónicas, mientras que las calculadoras a través de minoristas.
• Tamaño del distribuidor. Hay distribuidores bien establecidos, de gran tamaño que atienden a muchos fabricantes a la vez. Tienen una red establecida y pueden llegar a los clientes a través de ella. Por otro lado, existen pequeños distribuidores concentrados en bolsas geográficas dedicadas a unas pocas líneas de productos. Dependiendo del alcance requerido y el costo, el fabricante puede utilizar los servicios de cualquier tipo de distribuidor.
• Tipo de distribuidor. Cada uno de los distribuidores se puede categorizar por sus fortalezas específicas y áreas de concentración. Se diferencian por las líneas de productos que llevan, su experiencia técnica, el tipo de clientes que persiguen, etc., por lo que el fabricante, dependiendo de los requisitos, elige al distribuidor.
• Cobertura de mercado/cliente. Aquellos fabricantes que solo manejan grandes cuentas clave a través de su fuerza de ventas requerirán distribuidores que tengan una gran cobertura de mercado y una amplia base de clientes. Y aquellas firmas que tienen un equipo fuerte de fuerza de ventas y de producto es alto o se requiere más conocimiento técnico preferirían los distribuidores con baja cobertura y más por razones logísticas.
• Políticas de distribución. Cada fabricante y el distribuidor deben establecer claramente el acuerdo sobre el inventario a llevar, la comisión a pagar, asunción de responsabilidad financiera en momentos de comisión a pagar, asunción de responsabilidad financiera en momentos de obsolescencia participación de mercado derivada, áreas geográficas a ser cubierto, elemento de la estrategia de marketing, principales segmentos objetivo, etc.

El contrato debe ser ciego, debe obligar tanto a la empresa industrial como al distribuidor y agradable a ambos. Esto también forma un criterio importante si no hay compatibilidad en los temas mencionados anteriormente, la realización de negocios sería un problema.

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