Curso de técnicas de prospección industrial para generar leads en el sector manufacturero

En el sector industrial, los ciclos de ventas suelen ser complejos debido a la necesidad de dirigirse a mercados de nicho muy específicos, la participación limitada en canales digitales y la dificultad para guiar a los prospectos a través del embudo de ventas. Este proceso exige un esfuerzo estratégico y sostenido para lograr resultados efectivos.

¿Cómo afrontar estos obstáculos?

En Industrial Marketing, hemos probado diversas estrategias de prospección diseñadas específicamente para clientes del sector manufacturero, identificando las tácticas que generan conversiones que funcionan en cada segmento de cliente ideal (ICP).

Si buscas dominar estas técnicas, te recomendamos realizar un curso de técnicas de prospección industrial. Este tipo de formación te ayudará a entender y aplicar metodologías efectivas para cada etapa del proceso.

Este módulo del curso desglosará las etapas clave de la prospección B2B en el sector manufactura:

1. Investigación de prospectos.

2. Calificación de leads.

3. Nutrición de oportunidades.

A través de ejemplos prácticos y consejos aplicables, aprenderás cómo implementar una estrategia integrada para conseguir mayores conversiones de leads en ventas concretas.

Curso de técnicas de prospección industrial para la Investigación y validación de prospectos

Dirígete a los prospectos adecuados

Antes de iniciar cualquier investigación, es fundamental definir y estudiar tu perfil de cliente ideal (ICP) y el mercado total direccionable (TAM). Esto asegura que te enfoques en los prospectos correctos desde el inicio, considerando los múltiples actores involucrados en las decisiones de compra.

Si aún no tienes claridad sobre cómo realizar esta investigación, participar en un curso de técnicas de prospección industrial puede proporcionarte herramientas y métodos comprobados para optimizar esta etapa esencial.

En ciclos de ventas largos, no te centres solo en los actuales responsables de las decisiones. Incluye en tu ICP a personas que, aunque no decidan hoy, están en ascenso dentro de sus empresas. Construir relaciones desde el inicio te posicionará como un aliado estratégico cuando asuman roles clave.

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Creación de una lista de prospectos utilizando Sales Navigator

Una vez que hayas completado la investigación básica, puedes iniciar el proceso de búsqueda de prospectos y utilizar herramientas como Apollo y Sales Navigator para identificar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas objetivo.

Si deseas optimizar este proceso y aprender estrategias probadas, te recomendamos participar en un curso de técnicas de prospección industrial, donde podrás adquirir las habilidades necesarias para aprovechar al máximo estas herramientas.

Veamos un ejemplo práctico sobre cómo iniciar la búsqueda utilizando Sales Navigator:

Imagina que tu empresa está especializada en soluciones de computación embebida, como sistemas en módulos, dirigidas a los sectores de aviación y aeroespacial. Tu objetivo es identificar prospectos que ocupen roles técnicos o de ingeniería y que supervisen el diseño de proyectos y la toma de decisiones relacionadas con tecnologías de computación embebida.

Paso 1: Configurar los filtros de búsqueda
Accede a la opción “Filtros de leads” en Sales Navigator para abrir el menú de navegación avanzada. Recomendamos comenzar aplicando los siguientes filtros:

• Geografía (Localización)

• Industria

• Título del puesto

• Tamaño de la empresa

Paso 2: Refinar la búsqueda y añadir leads a tu lista
Una vez identificados los prospectos iniciales, puedes añadirlos manualmente a tu lista o ajustar aún más los criterios mediante filtros adicionales. Sales Navigator también cuenta con una función de recomendaciones personalizadas que sugiere leads y empresas en función de tus preferencias y búsquedas anteriores.

Paso 3: Validar los prospectos
Aunque los prospectos en el sector industrial no siempre son muy activos en LinkedIn, herramientas como Apollo y Sales Navigator pueden proporcionar información valiosa de contacto.

Para desarrollar una estrategia de prospección efectiva y dominar el uso de estas herramientas, considera inscribirte al curso de técnicas de prospección industrial. Este tipo de formación te permitirá crear listas de prospectos más precisas, optimizar tu alcance y acercarte a clientes potenciales de una forma más estructurada y estratégica.

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Refinar la lista de leads

Muchos vendedores utilizan PhantomBuster para extraer datos adicionales de LinkedIn y otras plataformas, asegurando que recojan detalles actualizados y precisos sobre las empresas. Esto les ayuda a trabajar con información actualizada alineada con su perfil de cliente ideal (ICP) y a crear estrategias de contacto personalizadas. Este proceso es esencial en un curso de técnicas de prospección industrial, donde aprenderás cómo utilizar estas herramientas para mejorar la calidad de tu lista de leads y optimizar tus esfuerzos de prospección.

Por ejemplo, nuestro equipo de investigación siempre valida manualmente las listas de leads. Algunos pasos clave de verificación en esta etapa incluyen:

• Revisar los perfiles de LinkedIn de los contactos para confirmar que siguen en sus roles actuales, ya que las personas suelen cambiar de puesto, y dirigirnos a contactos desactualizados puede ser una pérdida de tiempo valioso.

• Verificar los detalles de contacto, como direcciones de correo electrónico, enviando mensajes de prueba y monitoreando posibles rebotes.

• Verificar la relevancia de los cargos de los leads en las empresas.

Aprender a realizar estos pasos correctamente es fundamental para mejorar la calidad de tus leads, y en el curso de técnicas de prospección industrial vas a aprender cómo llevar a cabo cada una de estas verificaciones de manera eficiente y precisa.

Aprovechar eventos específicos de la industria (online y presenciales)

Los eventos específicos de la industria, como conferencias, ferias comerciales y reuniones online, ofrecen oportunidades únicas de leads. Los eventos de LinkedIn también son una buena herramienta de búsqueda para encontrar una lista completa de asistentes.

Siempre puedes identificar eventos que generen urgencia para tu producto específico. Por ejemplo, si fabricas casas modulares y ves que un consejo municipal aprueba nuevos proyectos de viviendas, es el momento perfecto para ofrecer tus servicios. O si se acerca un gran evento que necesitará máquinas expendedoras, puedes intervenir con una solución adecuada al caso.

El curso de técnicas de prospección industrial también puede ayudarte a entender cómo identificar estos eventos clave y cómo utilizarlos como una estrategia efectiva para generar nuevos leads y aprovechar momentos de alta demanda.

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Utilizar recursos para leads específicos

En el curso de técnicas de prospección industrial, verás que algunos sectores especializados requieren recursos concretos. Por ejemplo, si vendes equipos para la fabricación de maquinaria industrial, monitorear las licitaciones y proyectos de expansión de plantas en sectores como la automoción, la manufactura o la energía puede revelar oportunidades para involucrar a las empresas adecuadas en el momento preciso.

Si te diriges a empresas de la industria energética, estas deben publicar sus planes de expansión y sostenibilidad para los próximos años. Esto te permite revisar sus presupuestos, ver si eres un buen candidato y crear un plan personalizado si vendes equipos para la optimización de procesos energéticos, como generadores, turbinas o sistemas de eficiencia energética.

En sectores como la fabricación de componentes electrónicos, puedes identificar oportunidades registrándote en plataformas de proveedores industriales oficiales que te permiten acceder a empresas objetivo dentro de la industria. Estas entidades pueden incluir grandes corporaciones manufactureras, contratistas de sistemas de automatización y empresas tecnológicas, las cuales a menudo prefieren comprar exclusivamente a proveedores registrados.

En el curso de técnicas de prospección industrial, aprenderás cómo identificar y utilizar estas fuentes de leads de nicho, optimizando tus esfuerzos de prospección con recursos específicos que te permitan llegar a los clientes adecuados en el momento adecuado.

Participar en un curso de técnicas de prospección industrial no solo te proporciona los conocimientos para refinar tu lista de leads, sino que también te enseña cómo aplicar estrategias probadas para aumentar la efectividad de tus campañas de prospección en el sector industrial. Dominar estas técnicas te permitirá mejorar tus resultados y maximizar las oportunidades de conversión.

Curso de técnicas de prospección industrial para calificar y segmentar de leads

En esta etapa de prospección, los investigadores de leads y los vendedores cualifican la probabilidad de que un lead se convierta en una venta utilizando criterios predefinidos adaptados a cada sector industrial. Si te interesa perfeccionar esta etapa fundamental del proceso, te recomendamos realizar el curso de técnicas de prospección industrial, que proporciona las herramientas necesarias para abordar la calificación de leads de manera eficaz.

Ten en cuenta estos criterios clave para calificar leads en el sector industrial:

• Diversos interesados: En las empresas más grandes, las decisiones de compra suelen involucrar a varios stakeholders, como directores generales, gerentes de operaciones y jefes de adquisiciones. Debes calificar a los leads asegurándote de que interactúan con la mezcla adecuada de tomadores de decisiones e influencers dentro de la organización. Esto es parte del contenido clave del curso de técnicas de prospección industrial, donde se abordan diferentes formas de identificar y conectar con estos tomadores de decisiones.

• Línea de productos: Si vendes materias primas o componentes a otros fabricantes, verifica manualmente que la empresa necesite estos materiales revisando su línea de productos en su sitio web. Omitir este paso puede generar esfuerzos de prospección desperdiciados. En el curso de técnicas de prospección industrial, aprenderás a realizar una investigación adecuada de la línea de productos para no perder tiempo con leads poco cualificados.

• Cumplimiento de normativas: Cuando se apunta a industrias altamente reguladas, como la atención médica, la industria militar o la aeroespacial, asegúrate de que tu producto cumpla con las normativas necesarias de cada sector. No hacerlo puede descalificar los leads rápidamente en el proceso. Este aspecto es fundamental para garantizar que tus esfuerzos de prospección no sean en vano, y se profundiza ampliamente en el curso de técnicas de prospección industrial.

• Trayectoria de crecimiento: También debes evaluar la trayectoria de crecimiento de las empresas manufactureras que se enfocan en negocios privados. Las empresas que están en expansión, invirtiendo en nuevas instalaciones o desarrollando nuevos productos tienen más probabilidades de adquirir soluciones para manufactura. Los SDRs deben calificar a los leads investigando indicadores clave de crecimiento como rondas de financiación, fusiones o aperturas de nuevas instalaciones. En el curso de técnicas de prospección industrial, vas a aprender a identificar estos indicadores clave para evaluar la viabilidad de los leads.

• Límites geográficos: Las demostraciones de productos en persona son fundamentales para la mayoría de las empresas del sector industrial. El compromiso físico es clave para concretar una reunión cara a cara después de una llamada, realizar una auditoría en el sitio o enviar una muestra a un cliente potencial. Algunas empresas manufactureras incluso invitan a los prospectos a días de demostración para mostrarles directamente sus productos. Este aspecto práctico también se trata en el curso de técnicas de prospección industrial, donde se analizan estrategias para maximizar las oportunidades de compromiso físico.

Definir los prospectos de alta prioridad

En cuanto a la segmentación de leads, selecciona los prospectos de alta prioridad en función de uno o más de los siguientes criterios:

• La empresa necesita urgentemente soluciones específicas de manufactura, busca activamente un nuevo proveedor o quiere mejorar o escalar sus capacidades de producción.

• Los stakeholders de la empresa publican en LinkedIn o participan en debates relevantes sobre un problema que tu producto puede resolver de inmediato.

• La empresa asiste activamente a eventos relacionados con la industria, ya sean presenciales o en línea, lo que indica un fuerte involucramiento en el sector.

• Sabes que la tecnología existente de la empresa está desactualizada y tu producto ofrece un retorno de inversión (ROI) indiscutible.

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Segmenta los leads por roles

En el sector industrial, prestamos especial atención a la segmentación de los leads por roles para definir el enfoque de las campañas personalizadas. Los segmentos clave incluyen:

• Ejecutivos de nivel C: Para los leads donde la decisión de compra se toma a nivel ejecutivo (por ejemplo, directores generales, directores de operaciones), enfoca tu prospección en beneficios estratégicos a largo plazo, como el ROI y la mejora de la eficiencia. Estos tomadores de decisiones priorizan cómo las soluciones de manufactura contribuirán a la eficiencia global del negocio y su crecimiento. En el curso de técnicas de prospección industrial, aprenderás a adaptar tus mensajes a las preocupaciones de los ejecutivos y cómo presentar beneficios a largo plazo de manera efectiva.

• Gerentes de operaciones y adquisiciones: Estos cargos suelen ser centrales en las decisiones de compra relacionadas con equipos y cadenas de suministro. Las campañas dirigidas a los gerentes de operaciones y adquisiciones pueden evidenciar cómo los productos de tu empresa pueden mejorar la eficiencia de la producción, agilizar los procesos y reducir los costos operativos. Este método práctico de segmentación por roles también se trata en el curso de técnicas de prospección industrial, donde se profundiza en cómo personalizar las campañas para cada rol específico.

• Gerentes técnicos y de ingeniería: Los equipos técnicos suelen tener una gran influencia en el proceso de compra. Para estos leads, puedes resaltar las capacidades técnicas, la fiabilidad y la eficiencia de tus soluciones de manufactura, abordando sus preocupaciones específicas sobre la funcionalidad y la compatibilidad. Este método técnico es uno de los aspectos clave del curso de técnicas de prospección industrial, que te enseña cómo dirigir tus campañas a diferentes perfiles de tomadores de decisiones dentro de las organizaciones industriales.

Segmentar a tus leads te permite identificar oportunidades clave y entregar contenido más específico y relevante, como actualizaciones sobre regulaciones de cumplimiento para la industria aeroespacial o innovaciones para ahorro de costos dirigidas a fabricantes de electrónica. Con el conocimiento adquirido en el curso de técnicas de prospección industrial, serás capaz de aplicar estas estrategias de manera más efectiva y obtener resultados más exitosos en tu prospección.

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Curso de técnicas de prospección industrial para fidelizar leads

La fidelización de leads bien ejecutada ayuda a construir relaciones más fuertes con los prospectos del sector manufacturero, posicionando a tu empresa como un socio valioso y guiándolos hacia una decisión de compra. Tres elementos clave son esenciales en este sector: construcción de relaciones omnicanal, interacción en persona y alcance personalizado para cada segmento del ICP (perfil de cliente ideal).

Construcción de relaciones omnicanal

Dado que los prospectos fríos requieren generalmente entre 20 y 50 interacciones, es importante aprovechar todos los canales disponibles para aumentar las tasas de conversión. Por eso, en el curso de técnicas de prospección industrial, se profundiza en cómo implementar la construcción de relaciones omnicanal, un método que crea una estrategia unificada donde cada canal complementa a los demás. A diferencia del alcance multicanal, un método omnicanal ofrece un plan cohesivo y paso a paso para guiar a los prospectos a través del embudo, con todos los canales trabajando en sincronía para crear una experiencia fluida.

Existen muchas maneras de crear una estrategia complementaria para prospectos en el sector industrial, y factores como la presencia digital y el nicho de mercado influyen significativamente en el enfoque. Aquí tienes un ejemplo que podrás ver en el curso de técnicas de prospección industrial sobre cómo involucrar a los prospectos con una fuerte presencia digital.

1. Interactúa con las publicaciones del prospecto en LinkedIn, dándoles “me gusta”, comentando de manera reflexiva y compartiendo contenido relevante. También puedes respaldar algunas de sus habilidades para mostrar apoyo y aumentar la visibilidad.
2. Únete a los grupos de LinkedIn a los que pertenece el prospecto y participa activamente en las discusiones.
3. Envía un correo electrónico personalizado mencionando la actividad reciente del prospecto en LinkedIn.
4. Envía una solicitud de conexión con un mensaje personalizado que haga referencia al correo electrónico y sigue interactuando con la actividad del prospecto en LinkedIn. Proporciona comentarios valiosos o recursos en los grupos de LinkedIn.
5. Envía un correo de seguimiento mencionando la conexión de LinkedIn y resalta los beneficios personalizados de tu producto. Incluye una llamada a la acción para programar una breve llamada.
6. Haz un seguimiento con una llamada telefónica a los prospectos que hayan mostrado interés a través de correo electrónico o LinkedIn. Habla sobre sus puntos de dolor actuales con los proveedores y cómo puedes abordarlos. Propón una reunión en persona o una demostración personalizada del producto.

Presentación en persona

Para muchos prospectos en la manufactura, las reuniones cara a cara y las demostraciones de productos son fundamentales para generar confianza y cerrar acuerdos. En el curso de técnicas de prospección industrial se recomienda organizar auditorías presenciales, ofrecer muestras de productos en campañas o invitar a los prospectos a días de demostración, asegurando que los tomadores de decisiones interactúen con tus ofertas de la manera más impactante posible.

Si vendes maquinaria, considera ofrecer una demostración en el sitio o una vista virtual para mostrar cómo tu equipo se integra en su proceso de producción. Este toque personal permite a los prospectos visualizar los beneficios dentro de su propio entorno.

Otro método efectivo es establecer relaciones con los prospectos antes de las ferias comerciales y conferencias para generar interacciones más poderosas en persona. Por ejemplo, programamos 135 reuniones cara a cara con prospectos de alto valor en 7 meses para una empresa de tecnología médica. El objetivo era preestablecer estas reuniones antes del día de la conferencia.

Propuesta de valor personalizada para cada segmento del ICP

En el curso de técnicas de prospección industrial, verás que cuando personalizas las propuestas de valor para cada segmento del ICP en el sector manufacturero, elegir el tono adecuado y centrarse en los puntos de dolor es clave.

Para los roles técnicos, enfócate en las características detalladas del producto, como tamaños de moldes (12″x12″ a 10′) y capacidades de fundición (70 lbs a 8,000 lbs), resaltando mejoras en eficiencia y rendimiento.

Para la alta gerencia, cambia el enfoque del mensaje para resaltar ventajas de precios, crecimiento de ingresos y oportunidades de asociación estratégica, manteniendo el tono más conciso y orientado a los negocios. Esto asegura que los prospectos técnicos reciban los detalles granulares que valoran, mientras que los ejecutivos senior entiendan el impacto global y los beneficios para el negocio.

Otras tácticas efectivas de personalización incluyen hacer referencia a cambios recientes en la empresa, como expansiones de instalaciones o nuevas iniciativas de sostenibilidad, para posicionar tu producto como una solución relevante.

Aquí tienes 3 métodos de segmentación que puedes aprender en el  curso de técnicas de prospección industrial para distintos prospectos en la manufactura:

Enfoque de asociación

El enfoque de asociación, como se describe en el siguiente modelo de correo, es ideal para prospectos que buscan activamente soluciones innovadoras mientras acceden a nuevos mercados o abren nuevas instalaciones. Estos prospectos se enfocan en formar colaboraciones estratégicas a largo plazo, por lo que este enfoque es muy adecuado para abordar su necesidad de asociaciones confiables y orientadas al crecimiento.

Asunto: sugerencia de almacenamiento de energía para {{Company}}

Hola {{FirstName}},

Como {{Company X}} busca asociaciones prometedoras entre empresas del sector de almacenamiento de energía, me emociona ponerme en contacto contigo.

Las soluciones de almacenamiento de energía juegan un papel crucial en los sistemas de energía, pero a menudo presentan problemas de fiabilidad, lo que lleva a sobrecargas en las redes eléctricas y interrupciones del suministro eléctrico.

Es por eso que sugerimos adoptar nuestra tecnología basada en grafeno, que mejora entre 3 y 5 veces el ciclo de vida, ahorros proporcionales, sostenibilidad y un rango de temperatura operativa de -40°C a +60°C, todo adaptado para beneficiar tus operaciones.

¿Podríamos agendar una breve conversación la próxima semana para hablar sobre nuestra posible colaboración?

Espero tu respuesta,

Enfoque de recomendación

Este método es efectivo porque inicia un diálogo, demuestra que has investigado y anima a los prospectos a conectar contigo con la persona adecuada. Es útil cuando no estás seguro del contacto exacto y deseas aprovechar las conexiones internas dentro de la empresa objetivo.

Asunto: Calidad del pienso: ¿tú o {{Referral_Name}}?

Hola {{FirstName}},

¿Qué herramientas utiliza para evaluar la calidad de los ingredientes de pienso en {{Company}}?

El escáner NIR portátil y fácil uso de Company X ayuda a empresas como {{Company}} a evaluar rápidamente la calidad de los piensos entrantes en el lugar, sin esperar los resultados de laboratorio.

Obtendrá parámetros nutricionales clave, incluyendo humedad, proteína cruda, fibra y grasa, con solo presionar un botón.

Me encantaría realizar una demostración de nuestra tecnología para mostrar su capacidad en la práctica. ¿Te parece bien el próximo martes? Avíseme si {{Referral_Name}} también estaría interesado.

Saludos,

Enfoque de reunión cara a cara

Este método de nurturing es altamente efectivo para generar confianza y relaciones, especialmente con empresas manufactureras que tienen ciclos de ventas largos y acuerdos de alto valor. Es ideal para productos o servicios complejos y de alto riesgo que requieren discusiones detalladas, particularmente en sectores como aeroespacial, defensa y dispositivos médicos. Las reuniones cara a cara en ferias comerciales o visitas a sitios son cruciales para ofrecer demostraciones técnicas profundas y fomentar conexiones más fuertes.

Asunto: {{FirstName}}, ¿almuerzo en {{City}}?

Hola {{FirstName}},

Voy a estar en {{City}} por negocios y me gustaría invitarle personalmente a una reunión para hablar sobre las necesidades de {{Company}} en cuanto a fundición de acero.

Desde moldes pequeños hasta grandes (12″x12″ a 10′) y fundiciones de 70 lbs a 8,000 lbs, tenemos flexibilidad. Con capacidades de producción para piezas individuales o series de hasta 2,000, garantizamos tiempos de entrega rápidos para mantener tus proyectos al día.

{{Competidor’s Company X}}, {{Competidor’s Company Y}} y {{Competidor’s Company Z}} ya confían en nuestras fundiciones para garantizar el funcionamiento seguro y eficiente de sus instalaciones. Me encantaría analizar cómo podemos aportar el mismo valor a su negocio.

¿Podemos vernos para almorzar el próximo miércoles?

Saludos,

Curso de técnicas de prospección industrial: ¿Qué reflexiones sacamos?

Como has visto, el proceso de prospección industrial no es sencillo, pero con el método adecuado y las estrategias correctas, las posibilidades de convertir prospectos en clientes se incrementan considerablemente. Al integrar prácticas eficaces de segmentación, calificación y cultivo de relaciones con los clientes, no solo se puede mejorar el número de conversiones, sino también la calidad de las mismas.

Es fundamental tener una comprensión profunda de cómo operar en el mundo industrial, lo que hace que el curso de técnicas de prospección industrial sea indispensable para quienes buscan perfeccionar su enfoque comercial. Este curso no solo te proporcionará las herramientas necesarias para abordar de manera efectiva las diferentes etapas de la prospección, sino que también te ayudará a desarrollar un conocimiento práctico y directo de cómo relacionarte con los decisores clave en sectores industriales específicos.

Al aprender a aplicar técnicas adecuadas y a personalizar tu metodología para diferentes tipos de clientes, como hemos mencionado a lo largo del artículo, tendrás una ventaja competitiva en el mercado. El curso de técnicas de prospección industrial está diseñado para equiparte con la confianza y las habilidades necesarias para abordar cada etapa del proceso con eficacia.

Recuerda que la prospección no se trata solo de generar contactos, sino de crear relaciones que perduren a lo largo del tiempo. El curso de técnicas de prospección industrial te permitirá construir una red fuerte y duradera, alineada con las necesidades de tu público objetivo.

No solo estarás mejor preparado para interactuar con clientes potenciales, sino que también mejorarás tu capacidad para convertir esos prospectos en relaciones comerciales fructíferas. Con lo que has aprendido, es hora de dar el siguiente paso en tu carrera y dominar las mejores técnicas de prospección industrial.